Concrètement on fait quoi dans une étude de marché ?

Votre étude de marché doit vous permettre de connaître l’environnement dans lequel vous allez évoluer avec son lot de concurrents, les clients que vous voulez capter, les fournisseurs qui participeront à l’élaboration du produit ou service à distribuer, la manière dont vous allez devoir vous adresser à vos futurs acheteurs pour percer sur le marché choisi.

Les thèmes à aborder :   

1/ Étude de l’environnement : L’objectif est de connaître la réglementation et les caractéristiques du secteur économique que vous attaquez.

• Quelle est la réglementation applicable pour vendre sur un marché ?
• Comment se porte le marché : nombre de ventes, potentiel de développement ou de croissance, rentabilité
• Quelles sont les dernières innovations dans ce secteur ?
• Le marché est-il régulier, existe-t-il des saisonnalités ?

Attention à ne pas négliger la future zone de chalandise  : Cibler géographiquement votre étude de marché, l’entreprise va-t-elle s’orienter sur un territoire local, national ou international ? Le comportement et les besoins des consommateurs peuvent varier d’une zone géographique à une autre.

2/ Étude de la demande : L’objectif est de connaître vos futurs clients 

• Quelles sont les caractéristiques de la clientèle visée : revenus, âge, catégorie socio culturelle ?
• Quels sont les besoins de la population, leurs motivations pour acheter, leurs habitudes ?

Appréhendez les caractéristiques de vos cibles :  Pour exemple, les hommes et les femmes n’achètent pas les mêmes produits sur un même marché. De même selon Abraham MASLOW, psychologue des années 1940, les motivations d’une personne résultent de l’insatisfaction de certains de ses besoins avec dans l’ordre de priorité : la satisfaction des besoins physiologiques liés à la survie de l’individu (manger, boire, se vêtir, se reproduire, dormir….), les besoins de sécurité (se protéger physiquement et moralement), les besoins d’appartenance (besoins d’amour et de relations humaines), les besoins d’estime ( besoins de réputation, de considération, de reconnaissance… ) et enfin les besoins d’auto-accomplissement ( besoin d’exploiter et de mettre en valeur son potentiel personnel, le besoin de se réaliser).

Ce classement pyramidal des besoins de l’homme part du principe qu’un besoin doit être satisfait avant d’atteindre le suivant.

Ce modèle est critiqué très rapidement et particulièrement dans les années 1960 par un autre psychologue David McClelland qui montre le lien entre La motivation d’un individu et sa condition sociologique.

Pour résumé la pyramide de MASLOW vous permet de connaître les catégories de besoins à satisfaire et une certaine logique dans leur hiérarchie d’accomplissement. La théorie de David  McCLELLAND vous interpelle sur l’importance du milieu socio-culturelle et professionnelle de vos cibles dans l’accomplissement de leurs besoins.

3 /Étude de la Concurrence : L’objectif est de connaître vos concurrents, leurs forces leurs faiblesses afin de les battre.

• Quels sont les concurrents présents sur le marché : Les produits proposés sont-ils identiques ou similaires : prix, quantité, qualité ?
• Existe-t-il un monopole ?
• Que pensent les clients de l’offre proposée par les concurrents ?
• Que pouvez-vous améliorer ?  Existe-t-il des besoins non satisfaits sur ce marché ?

L’analyse de la concurrence  est fondamentale. Sans une connaissance de l’existant, comment peut-on savoir s’il est possible de se faire une place sur le marché et de proposer une offre équivalente ou supérieure aux autres ?  Votre apport pourra porter sur la qualité, le prix, la quantité, la diversité, l’originalité, la provenance, la manière de présenter le produit ou de communiquer avec les clients. Donc oui il y a bien une différence entre chaque vendeur, différence qui sera appréciée de façon différente par les acheteurs en fonction de son environnement socio-culturelle.

4 / Étude des Fournisseurs :

• Quels sont les fournisseurs présents sur le marché, qui sont-ils et où sont-ils ?
• Quelles sont leurs conditions de ventes, délais, prix, conditions de règlements ?
• Quelles sont leurs capacités de production, de stockage, leurs facultés à évoluer ?
• Pourront-ils vous accompagner sur la partie innovation d’un produit ou service ?

Les moyens pour réaliser votre étude de marché :   

1/ Vous avez le budget pour confier la réalisation de votre étude de marché à un professionnel 

• Vous pouvez trouver de nombreux prestataires sur internet, coût entre 3000 et 5000€. Petite astuce tourner vous vers les junior-entreprises, associations à vocation économique et pédagogique, à but non lucratif. Constituées par des étudiants, elles sont implantées dans les établissements d’enseignement supérieur. Elles agissent comme de cabinets de conseil, le prix de votre étude sera alors entre 1500 et 3000€.  

2/ Vous n’avez pas de budget ou un budget réduit : ne négligez pas cette étude, c’est un élément incontournable de votre implantation.  

• Pour la recherche de données statistiques sur votre secteur d’activité rendez-vous dans les grands centres documentaires, bibliothèques, consultez internet, lisez la presse économique et financière.
  • Magazines spécialisés : Les échos entrepreneurs, l’entreprise, horizons d’entrepreneurs……
  • Chambres de commerces,
  • www.insee.fr : données économiques et financières avec la base de données Alisse vous accédez à des données statistiques sur les entreprises implantées en France.  
• Préparez un questionnaire qui vous permettra de répondre aux thèmes que nous venons d’aborder et allez sur le terrain à la rencontre de vos concurrents, vos futurs clients, vos fournisseurs avec ce questionnaire adéquat. Vous pouvez trouver de nombreux modèles gratuits sur internet.
  • https://www.creatests.com/

• Pour affiner votre étude et votre questionnaire :  Vous pouvez acheter des bases de données de personnes qui correspondent à vote cible de clientèle. Vous pouvez trouver ces bases de données auprès des chambres de commerce.
  • http://www.aef.cci.fr/
• Testez en vrai votre produit ou service auprès de votre entourage : particulièrement utile si vous souhaitez proposer un nouveau produit ou service.

Au terme de votre étude vous devez être capable de décider si vous pouvez vous installer sur le marché que vous avez choisi. Vous allez alors pouvoir développer votre stratégie commerciale, passer à l’étape suivante qui est l’étude chiffrée et donc réaliser votre prévisionnel d’activité.

SITOGRAPHIE UTILE :

 https://www.credoc.fr/ vous y trouverez une mine de rapports et d’analyses économiques

http://www.bilansgratuits.fr   : informations sur les entreprises existantes : forme juridique, chiffre d’affaires, effectif, localisation….

http://www.xerfi.com   :  analyses de marché en ligne

https://ec.europa.eu/info/departments/eurostat-european-statistics_fr office statistique de l’UNION Européenne chargée de publier des statistiques et deindicateurs européens.

A chaque étape de la création de votre entreprise, entourez-vous d’experts pour vous accompagner et mette toutes les chances de réussite de votre côté.   http://www.vosexperts.fr

Nathalie SÉJOURNÉ

Expert-comptable